[B2B Summit] Personaliseer of verdwijn

Managing Director SYcommerce, en onderzoeker bij zowel de RUG als de VU Jerry van Leeuwen vertelde in een parallelsessie over het belang van advies. ‘Het is belangrijk om bedrijfsondersteunend te zijn in je marketing. Daarmee bedoel ik dat het van cruciaal belang is om je klanten van advies op maat te voorzien. Het is namelijk bijna onmogelijk om jezelf alleen te onderscheiden door het product dat je aanbiedt. Klanten waar je doorgaans meerjarige verbintenissen mee aangaat willen weten waarom jij ze het beste kunt bedienen.’
Van Leeuwen wees in de verband op de technologische veranderingen die zich razendsnel voltrekken. ‘Kijk bijvoorbeeld naar de Internet of Things. Je koopt bijvoorbeeld bij Philips Lighting niet zozeer lampen, als wel lichtcapaciteit. Verlichting schakelt automatisch uit zodra er geen mensen meer aanwezig zijn in de desbetreffende ruimte. Hetzelfde geldt bijvoorbeeld voor koelkasten. Het gaat niet meer om het product, maar om de koelcapaciteit. Daar wil je potentiële klant op maat over geadviseerd worden.’

Het rondetafelgesprek van Logic4 daaropvolgend werd geleid door online marketeer Annemiek Dam en CCO Hein Smit en sloot naadloos aan bij het pleidooi van Van Leeuwen. In het interactieve rondetafelgesprek waar onder meer B2B marketeers van Bugaboo en Zilveren Kruis aanwezig waren, kwam duidelijk naar voren naar personalisatie juist ook binnen de B2B marketingmix van eminent belang is. ‘Wij maken bijvoorbeeld zelf gebruik van chatbots, storytelling en persoonlijke blogs om onze klanten te bereiken. We krijgen daar een zeer goede respons op. Het is belangrijk om transparant te zijn in wat je doet en waarom je het doet’, zo betoogde Smit.
De andere deelnemers aan de discussie onderschreven het belang van storytelling, meer in het bijzonder door video in te zetten. ‘We vertellen in campagnes bijvoorbeeld aan bedrijven waarom het verstandig is voor werknemers om verantwoord en effectief te bewegen. Daardoor daalt het ziekteverzuim en presteren zij beter. Daarin nemen wij dus een adviserende rol, in plaats van alleen uitleggen welke verzekeringen we kunnen aanbieden’, zo lichtte de marketeer van Zilveren Kruis toe.

Ook Global Online Director Wilko Klaassen van Husqvarna Group benadrukte in zijn talk het belang van de juiste valuepropositie. ‘Dat wij goede kettingzagen verkopen, geloven mensen wel. Het gaat erom dat wij de juiste valuepropositie aanbieden. Het gaat erom dat we precies de behoefte van de klant invullen. Online verkoop en services kan ondernemingen vooruit helpen, mits er shared benefits zijn; ook aan de vraagkant moet sprake zijn van kostenbesparing, tijdbesparing of extra convenience, dat heb ik ondertussen wel geleerd. Alleen maar zeggen dat je zo’n mooi portal hebt gebouwd, en dat je klanten het voortaan zelf mogen doen, werkt niet.’